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做好销售管理者的关键是能准确地做出作战计划和销售预测、创造业绩、提拔人员。本课程就是通过学习制定销售计划的步骤和方法，做好准确的销售预测，有方向性地开拓新客户和管理重点客户。知道定期与销售人员回顾哪些内容来推进销售进度，创造好的业绩。知道如何针对不同的销售人员进行辅导，确保人员的成长。
课程大纲
追求卓越管理
• 了解销售管理者的挑战和追求
• 知道销售管理者的角色和职责
• 了解销售管理者的角色误区和正确定位
制定销售计划
• 掌握5步目标计划法，制定销售计划
– 确定SMART目标
– 明确差距
– 做因果分析的脑力激荡
– 选择高投入产出的“因”深入分析
– 根据5W2H制定行动计划
• 了解作战计划的组成要素和工具
• 根据优先次序安排工作
提高销售业绩
• 知道如何提高市场覆盖面
– 有效率地开拓（准）新客户
– 做好（准）客户管理
• 知道如何提高竞争获胜力
– 增加营销的竞争力
– 提升人员的销售力
发挥销售人力
• 了解人力发挥的4种挑战，灵活应对
• 掌握情境领导的运用准则，根据销售人员的不同调整领导类型
辅导人员成长
• 知道销售教导目标与特性，设定合适的教导目标
• 制定培育计划，和销售人员进行有效面谈
